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ネットショップにおいては、①どんな商品を誰に売りたいのか、その日的をはっきりさせなくてはならないという点を再確認しておきましょう。
買っていただく前に何より大切なのは、お客様に自分のネットショップへ来店していただくことです。
そのために必要なのが「売る目的を明確にすること」です。
次に、②どれだけ具体的にイメージできるように売るかということです。
たとえば、現物を実際に手に取ってみる、実際に使ってみることが一番商品を購入する確率は高くなります。
しかし、これはネットショップでは現実には無理です。
そこで、より具体的に商品を見せる方法として考えられるのが、写真や文字によってイメージが湧きやすくする方法です。
その場合もただ商品画像をカタログのように並べるだけでなく、使用中のイメージ画像も掲載しておけば、なるほどこう使うのかとイメージが湧きやすくなります。
それが購入につながるのです。
最後に、③お客様を引き付ける強みがあるか、という点です。
ここに来れば情報が他より断然多いとか、値段はやや高いが届くまでの日数が他社に比べて断然早いといった明らかな強みを打ち出すことができれば、新規客獲得、リピーター客獲得に際してより有利な商売ができるのです。
お客様ニーズ調査の場として「なぜ」「どんな会社なの」という不安も補い効率化ネットに限らず、ビジネスは「お客」と「お金」がうまくまわらなければ成立しません。
商売がうまくいかない原因は必ず、「お客」と「お金」のどちらかにあります。
インターネット通販におけるお金=費用は、①初期投資と②運転資金に分けられます。
初期投資に関しては、サイト作成などのシステム構築費とともに、ぜひ考慮していただきたいのが宣伝広告費です。
既に有名な会社ならともかく、あまり知られていない企業にとってネットショップをオープンすることは「人里離れた山奥に、こだわりのお店を作るようなもの」です。
何らかの形でお客様に知ってもらう努力をしなければ、オープンしても「同に来店は見込めません。
「知ってもらい、利用してもらい、再度来店してもらう」その繰り返しが商売です。
そのため「システム構築費」をある程度削ってでも、「宣伝費用」は確保しておくことが重要です。
また、毎月の「固定費(人件費やサイト運営に必要な費用など)」をどれだけかけるかにも注意が必要です。
オープンしても最初の半年程度は、よほどのことがない限り、すぐに繁盛して困るということはないと考えていいでしょう。
いかに「小さく始め、徐々に拡大していけるか」が大切なのです。
会社の規模や求める内容によりコストは変わってきますが、負担を減らすためには、開始当司は人隼費を誅き、運営にかかる費用としてせいぜい月数万程度で行なうのがいいでしょう。
新規客とリピート客を一緒に獲得できるしくみを作ることが大切ですが、そのお客様は、インターネットに接続する顧客を対象にしなければなりません。
扱っている商品が「インターネットとは緑の薄い高齢者のみを対象とする」ものであるとすれば、子供や孫からのプレゼントや代理購入などを行ないやすいようなサイト作りをすることも必要でしょう。
「新規のお客様」獲得のための対策はもちろん、「リピートのお客様」獲得への定期的な対策も不一可欠です。
運よくマスコミなどで取り上げられた結果、大きな反響があり、一時的に新規客を獲得したことで大きな売上があったとしても、「常連客」に対するアプローチを怠れば、自然にお客様一は離れていってしまいます。
どちらも欠かすことはできないのです。
また、実際に始めてみると、想定していなかったお客様が多いことに気付くことがあります。
たとえば、下着ショップで女性客を想定していたのに、実際には男性客がプレゼント目的で購入している比率が高いなどのケースです。
このように本当は誰がどんな目的で買っているのかを把握することが重要です。
インターネット通販の特徴の一つは「大きな投資無しで比較的開始しやすい」ことですが、同様にお金をかけずにネットショップの改装も行ないやすいという長所もあります。
そ月刊点を義夫限に活かし、当初刀相若と異なっていれば、サイト内容とともにアプローチする客層も変えていきましょう。
インターネット通販だからこそ出会える、こんなお客様インターネットは全国どこからでもアクセス可能なソールだ。
実際にネットショップを運営していると、それを実感できる時がある。
筆者の運営するTシャツショップにもいろいろなお客様がいらっしゃるが、ある時一人のお客様から注文が入った。
「○○市」「△△郡」など過去に発送した多くの地名はよく覚えているのだが、そのお客様のご住所は初めて見る。
調べてみると、ある小さな島からのご注文だった。
その島は提携している配送業者が届けられないエリアだったので、郵便局の郵パックで配送した(そのような場合はいつも「郵便局の郵ノック」で発送している。
地方ごとの値段区分なので、東京都の八丈島などはかなり安く配送できる。
ご参考まで)。
すると、1週間ほどたったころから、立て続けに10人近く、同じ島に住む10代後半の男性客から注文が入った。
どうやら最初のお客様が「通販でこれを買ったりと広めてくれたようだ。
ちなみに、その島の人口は数百人。
若い男性に限るとおそらく数十人、数人に一人がエニシングの漢字Tシャツを着ている計算になる。
そう考えると非常にありがたい！これこそインターネットだから出会えるお客様なのだ。
さて、ここでは、ウェブサイト上の画面では具体的にどういう工夫をすれば、新規客、リピート客をつかめるようになるのか、その具体的な手法を見ていきます。
スーパーの売り場の陳列棚も同じですが、一般的に、来店されたお客様は棚の左上から右下へ斜めに目線を動かす傾向があります。
よってウェブサイトを作成する際も、そうしたお客様の目の動きを考慮した文字や画像のレイアウトにする必要があります。
一図を参照してください。
例として挙げたウェブサイトでは、画面の左上に「誕生ストーリーや会社概要」と「今までに購入されたお客様の声」などの欄を設けています。
そして、右下に「商品」への入口を設けています。
運営者の顔も見えない、実際に実在するのかも分かりにくいネットショップでは、新規のお客様に、まず「安心感」を与えることが非常に重要です。
そこで、左上に会社概要を入れて、実在する会社であることをアピールしてから、右下の商品の入口からネットショップへと入ってもらうという仕掛けにしているのです。
また、リピート客をつかむためには、画面中央に「今月の新商品」「オススメ商品」などを配置します。
リピーターが訪れる度に何らかの新しい情報が掲載してあるかどうかで、常連客の満足度も大きく変わってきます。
業種によっては「うちの商品なんて年中変わらないから改良する必要は無いよ」とおっしゃる方も多いですが、アイデア次第でいくらでも新情報の提供は可能です。
ネットショップの″売り″を絞り込み、誰に売るのか、他社とはどう違うのかなどお客様に確実に伝えたいことをトップページに盛り込みます。
特に新規のお客様は、自分の探している商品に応えてくれるサイトか、見る価値の無いサイトかを、トップページを開いた後8秒で判断すると言われています。


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